（營銷人的理性與魄力）

　　我不願意談過多的營銷技能與具體策略，是因為通過營銷谘詢和培訓工作經曆，蘑菇官方网站下载入口安卓發現，中國好多企業缺乏的不是策劃水平與營銷技能。這種認識與企業自己的認識不同，企業往往認為自己缺乏的就是營銷的技能和策劃的創意。那麽什麽是當今營銷人所缺乏的呢？或者說成功的營銷人具備什麽樣的首要特征呢？我認為最重要的就是理性與魄力。

　　在為一家國內A家電企業區域經理培訓時，本人有過這樣一個經曆，當要求各區域經理主動提出問題或討論本區域的問題時，他們大部份是不太敢講。我說，在內部，問題都不敢講出來的話，怎麽談得上解決問題呢？這就是企業的現狀，我稱之為企業營銷中“皇帝的新衣”，這種新衣不至一個老總穿在身。這裏反映出什麽問題呢？那就是營銷人的理性的缺失與魄力的匱乏。而這正是成功營銷人的最重要的素質。為什麽這樣講呢？

　　蘑菇官方网站下载入口安卓都看過《三國演義》，其中有一段是這樣的：曹操為了考驗曹丕和曹植誰更能幹，就故意讓他們出轅門，又讓守門士兵不放過去，後來楊修給曹植出了個主意，就讓曹植說：“我奉丞相之命，有阻攔者斬”。就這一句話，曹操以為曹植能幹。為什麽呢？因為曹操考驗的就是兩個兒子的魄力。而企業的營銷人，最需要的就是恰恰就是這種魄力。

　　1、缺乏魄力是營銷人致命弱點

　　曾國藩在招聘湘軍時，有兩個標準，其中一個是不收投機取巧，二是不怕死。所以湘軍能打仗。企業在招聘營銷人員時，也應該有個標準，這個首要標準就是要有魄力。什麽是魄力呢，簡單的講，敢於想，敢於做，勇於負責。我曾問過一些企業區域經理，如何你們要把本區域市場做到什麽程度，你們需要什麽樣的支持和什麽樣的回報？如果區域獨立自盈虧任，你敢負責嗎？回答的總是有各種理由的借口，那麽，好，就給你需要的這些權力，你有信心嗎？回答是的人也是少之又少。

　　對營銷人基本素質有個誤解，那就是總以為有經驗和巧言善變之人能出業績。但就蘑菇官方网站下载入口安卓谘詢工作中的體會來看，出業績的往往不是察言觀色之徒，也就是說，“小人”是出不了業績的。

　　企業在尋求各種招式的營銷過程中，恰恰走入一個誤區，在眼花繚亂的概念和培訓中，找不到北。實際上，真正能治天下者往往隻需“半部論語”。但關鍵是要把這半部讀好，讀透。

　　2、理性才是營銷力成功的“真正法寶”

　　營銷人的核心能力來源於魄力，但如何培養營銷人的魄力呢？這又是個最大的矛盾了，因為有魄力者往往有自己的想法，而且這種想法未必和企業領導的想法一致。這就是需要理性，企業的理性和營銷人本身的理性。現在的法寶很多，如果要我從谘詢實踐總結一個成功的真正法寶的話，我隻能說這個法寶就是“理性”。無理性者無魄力，為什麽呢，沒有理性的決策或者行為，他自己是心虛的，最多隻是一個賭博，提提虛勁而已。真正有魄力者是心靜的人，而不是心浮的人。

　　什麽是理性呢？麥肯錫有個觀點，認為理性恰恰是創新的源泉，而不是蘑菇官方网站下载入口安卓通常所認為的理性就意味著呆板和保守。其實，企業的實踐更能說明問題，蘑菇官方网站下载入口安卓總認為一個企業的成功來源於某個事件或者廣告創意。比如蒙牛、TCL手機等等。其實，創意的背後是理性的管理思維才會成功。

　　營銷人理性的缺乏是普遍性的，但真正具備理性的營銷人，才會是真正有魄力的人。魄力不是“拍腦袋”，魄力是在理性支持下的信心的表現。